Rekrutacja handlowca b2b na długi cykl sprzedaży i wielu decydentów
Handlowiec b2b sprzedaje firmom, które kupują wolno, w kilka osób i po porównaniu ofert. Takiego kandydata nie oceni się po charyzmie na rozmowie, bo w pracy przez tygodnie prowadzi lejek, wraca do zakupowca i broni ceny przed dyrektorem finansowym. RekrutacjaHandlowcow pozwala sprawdzić te zachowania na próbnej rozmowie z klientem AI, zanim zapadnie decyzja o spotkaniu.
Krótka odpowiedź
Rekrutacja handlowca b2b wymaga oceny cierpliwości w prowadzeniu rozmowy, umiejętności dotarcia do decydenta i pracy z ofertą. Dlatego test z klientem AI odtwarza rozmowę z zakupowcem, który ma już dostawcę i ograniczony budżet. Dostajesz ranking kandydatów oparty na karcie oceny z cytatami, a decyzja zostaje u Ciebie.
Profil stanowiska handlowca b2b
Handlowiec b2b zdobywa i rozwija klientów biznesowych: pozyskuje leady, umawia spotkania, rozpoznaje potrzeby firmy, przygotowuje ofertę i prowadzi negocjacje. Cykl sprzedaży trwa od kilku tygodni do kilkunastu miesięcy, w zależności od produktu, więc rola wymaga samodzielności i porządku w pracy z CRM. W profilu wskazujesz, czy kandydat ma samodzielnie szukać klientów, czy dostaje leady od marketingu, jaka jest średnia wartość zamówienia oraz kto po stronie klienta zwykle podpisuje umowę. Te dane trafiają do ogłoszenia i do persony klienta w teście.
- źródło leadów: własna prospekcja albo dostarczone kontakty
- długość cyklu i wartość typowej transakcji
- liczba osób biorących udział w decyzji po stronie klienta
- narzędzia pracy, na przykład CRM i platforma do ofert
Kryteria oceny handlowca b2b
W tej roli największą wagę ma badanie potrzeb połączone z umiejętnością zadawania pytań o proces zakupowy: kto decyduje, kiedy zapada decyzja, jaki jest budżet i co się stanie, jeśli nic się nie zmieni. Wysoką wagę ma także obsługa obiekcji o cenę i o zmianę dostawcy oraz domknięcie, rozumiane jako uzgodnienie konkretnego następnego kroku z datą. Średnią wagę dostaje prezentacja korzyści w języku wartości biznesowej, a mniejszą ton rozmowy, o ile pozostaje profesjonalny. Karta pokazuje też, czy kandydat dopytał o decydentów, bo handlowiec, który rozmawia tylko z osobą bez wpływu na zakup, traci tygodnie.
- badanie potrzeb i proces zakupowy klienta: największa waga
- dotarcie do decydenta: wysoka waga
- obiekcje o cenę i konkurencję: wysoka waga
- domknięcie kolejnym krokiem z terminem: wysoka waga
- prezentacja wartości biznesowej: średnia waga
Scenariusz testu z klientem AI dla handlowca b2b
Klient AI gra kierownika zakupów średniej firmy produkcyjnej. Ma podpisaną umowę z obecnym dostawcą do końca roku, budżet na kolejny kwartał jest wstrzymany, a decyzję o zmianie musi uzgodnić z dyrektorem operacyjnym. Rozmowa zaczyna się od słów „proszę wysłać ofertę mailem”. To jedno zdanie świetnie rozdziela kandydatów. Słaby wysyła ofertę i czeka. Dobry pyta, co ma się znaleźć w ofercie, żeby miała szansę trafić do dyrektora, ustala termin kolejnej rozmowy i proponuje spotkanie z drugą osobą decyzyjną. Karta oceny cytuje oba zachowania obok siebie. Test trwa 10 minut i kandydat wykonuje go z telefonu. Szczegóły działania opisuje strona test sprzedażowy z klientem AI.
Pytania wiedzy i sytuacyjne dla handlowca b2b
Pytania wiedzy sprawdzają, czy kandydat potrafi opisać lejek sprzedaży, wskaźnik konwersji, różnicę między leadem a szansą sprzedaży i podstawy kalkulacji marży przy rabacie. Pytania sytuacyjne dotyczą pracy z ofertą i negocjacji.
- Klient po trzech tygodniach przestał odpowiadać na maile. Jak odzyskujesz kontakt
- Dyrektor finansowy żąda rabatu, którego nie możesz udzielić. Co proponujesz zamiast rabatu
- Dwóch Twoich klientów chce tej samej dostawy w tym samym terminie. Jak decydujesz
- Lead z marketingu okazuje się firmą spoza grupy docelowej. Ile czasu mu poświęcasz i dlaczego
Wyniki łączą się z rozmową w jednym rankingu, więc widzisz, czy kandydat, który dobrze mówi o procesie, potrafi go zastosować w praktyce.
Jak wygląda ranking kandydatów na handlowca b2b
Ranking ustawia kandydatów według ważonego wyniku i pozwala spojrzeć na wyniki częściowe. Przy rekrutacji b2b zwykle warto posortować po badaniu potrzeb, a dopiero potem po obiekcjach, bo braki w diagnozie trudniej nadrobić szkoleniem niż niepewność przy negocjacji ceny. Lejek obejmuje etapy zgłoszenia, testu, rozmowy z przełożonym, zadania z ofertą i propozycji. Do każdego kandydata dopisujesz notatki, a raport dla przełożonego zestawia finalistów i trafia do PDF. Odrzuceni dostają wiadomość z szablonu, bez ręcznego pisania dziesiątek maili.
Jak połączyć test z zadaniem rekrutacyjnym
Wielu pracodawców dokłada do procesu zadanie, na przykład przygotowanie planu pierwszych 30 dni albo analizę wybranego klienta. Test z klientem AI dobrze działa jako pierwszy filtr, bo zajmuje kandydatowi krótko, a Tobie oszczędza czytanie opisów od osób, które nie potrafią poprowadzić rozmowy. Zadanie dostają wtedy tylko ci, którzy przeszli test. Jeśli rekrutujesz też na inne stanowiska w dziale, zobacz rekrutację key account managera, która kładzie nacisk na utrzymanie klientów, oraz cennik z limitami aktywnych rekrutacji. Proces od ogłoszenia do raportu opisuje strona jak to działa.
Najczęstsze pytania
Czy klient AI potrafi zagrać trudnego zakupowca
Tak. Persona ma ustawione ograniczenia budżetowe, obecnego dostawcę i brak czasu, a jej odpowiedzi zmieniają się w zależności od tego, co powie kandydat. Nie ma jednego scenariusza do wyuczenia.
Czy mogę dostosować branżę klienta w teście
Tak. Wybierasz branżę i typ klienta w profilu stanowiska, a persona dostosowuje słownictwo i typowe zastrzeżenia do Twojej oferty.
Czy test sprawdza wiedzę o moim produkcie
Test ocenia zachowania sprzedażowe, nie znajomość produktu. Wiedzę o produkcie możesz sprawdzić dodatkowymi pytaniami wiedzy albo na rozmowie.
Czy ocena kandydata jest wiążąca
Nie. Karta oceny jest materiałem pomocniczym z cytatami. O zaproszeniu na rozmowę i zatrudnieniu decyduje człowiek.
Przygotuj rekrutację handlowca b2b
Opisz klienta, cykl sprzedaży i budżet, a przygotujemy test z wymagającym zakupowcem dla Twojego stanowiska.