Rekrutacja sprzedawców do salonów i sklepów, którzy doradzają i zamykają sprzedaż
Sprzedawca w salonie albo sklepie ma kilka minut, żeby z osoby, która „tylko ogląda”, zrobić kupującego. W sieciach handlowych te kilka minut powtarza się tysiące razy w miesiącu, więc różnica między sprzedawcą dobrym i przeciętnym jest wyraźnie widoczna w obrocie. RekrutacjaHandlowcow pozwala sprawdzić kandydata na próbnej rozmowie przy ladzie, zanim stanie na sali sprzedaży.
Krótka odpowiedź
Rekrutacja sprzedawców najlepiej działa, gdy kandydat najpierw przejdzie krótką rozmowę z klientem AI wchodzącym do salonu, a dopiero potem spotka się z kierownikiem sklepu. Test mierzy kontakt z klientem, doradztwo, sprzedaż dodatkową i zachowanie przy sprzeciwie. Dzięki temu kierownik poświęca czas tylko osobom, które potrafią sprzedawać.
Profil stanowiska sprzedawcy
Sprzedawca obsługuje klienta w punkcie stacjonarnym: wita go, rozpoznaje potrzebę, pokazuje produkty, odpowiada na pytania, finalizuje transakcję i dba o ekspozycję. W salonach z droższym asortymentem, na przykład meblowych, motoryzacyjnych czy sprzętu RTV, rozmowa jest dłuższa i wymaga doradztwa. W sklepie o dużym ruchu liczy się tempo i uprzejmość. W profilu stanowiska podajesz typ punktu, średnią wartość koszyka, godziny pracy i zmianowość. Te dane widzą później kandydaci w ogłoszeniu, co ogranicza liczbę zgłoszeń od osób niedopasowanych do grafiku.
- typ punktu: salon, sklep sieciowy, sklep specjalistyczny
- wartość typowego zakupu i długość rozmowy
- system zmianowy i praca w weekendy
- premia za sprzedaż, dodatki, program lojalnościowy
Kryteria oceny sprzedawcy
Największą wagę ma pierwszy kontakt i rozpoznanie potrzeby, czyli to, czy sprzedawca podchodzi do klienta w odpowiednim momencie i zadaje pytania zamiast od razu reklamować produkt. Wysoką wagę ma też prezentacja korzyści w odniesieniu do tego, co klient powiedział, oraz sprzedaż dodatkowa, która w handlu detalicznym bezpośrednio podnosi wartość koszyka. Średnią wagę dostaje obsługa sprzeciwu typu „muszę się zastanowić” albo „w internecie jest taniej”. Domknięcie ma w sklepie mniejszą wagę niż w b2b, ale pozostaje istotne, bo klient, który wyjdzie bez decyzji, rzadko wraca. Ton i kultura rozmowy mają średnią wagę, a nieuprzejmość eliminuje kandydata niezależnie od wyniku.
- pierwszy kontakt i rozpoznanie potrzeby: największa waga
- dopasowanie korzyści do klienta: wysoka waga
- sprzedaż dodatkowa: wysoka waga
- obsługa sprzeciwu o cenę i zwłokę: średnia waga
- kultura obsługi: średnia waga
Scenariusz testu z klientem AI dla sprzedawcy
Klient AI wchodzi do salonu i mówi, że tylko się rozgląda. Ma w głowie konkretny problem, na przykład wymianę starego urządzenia, ale nie mówi o tym, dopóki sprzedawca o to nie zapyta. Gdy usłyszy cenę, wspomina, że widział podobny model taniej w sieci. Dobry kandydat nie ucieka od rozmowy po pierwszym „tylko oglądam”. Zostawia przestrzeń, a po chwili pyta o to, do czego klient będzie używał produktu. Później proponuje akcesoria lub usługę dodatkową tylko wtedy, gdy wynikają z potrzeby. Słaby kandydat zalewa klienta parametrami albo od razu obniża cenę. Karta oceny cytuje pierwsze trzy zdania kandydata, bo w sprzedaży detalicznej to właśnie one decydują. Test trwa 10 minut i odbywa się z telefonu. Opis całego mechanizmu znajdziesz na stronie test sprzedażowy z klientem AI.
Pytania wiedzy i sytuacyjne dla sprzedawcy
Pytania wiedzy są proste i dotyczą obsługi kasy, zasad reklamacji i zwrotów w ogólnym ujęciu, różnicy między ceną a wartością oraz podstaw ekspozycji. Pytania sytuacyjne sprawdzają zachowanie w codziennych kłopotach sklepu.
- W salonie jest trzech klientów, a Ty jesteś sam na sali. Jak ustalasz kolejność
- Klient przychodzi z reklamacją produktu, który kupił u konkurenta. Co robisz
- Chcesz zaproponować dodatkowy produkt, ale klient jest już zniecierpliwiony. Jak postępujesz
- Zauważasz, że klient rozmawia przez telefon i porównuje cenę z internetem. Jak reagujesz
Dzięki tym pytaniom widzisz też podejście kandydata do pracy zmianowej i pod presją czasu.
Jak wygląda ranking kandydatów na sprzedawców
W sieci sklepów rekrutacja często odbywa się równolegle w kilku lokalizacjach. System pozwala utworzyć osobne rekrutacje dla poszczególnych punktów albo jedną wspólną i przypisywać do niej kandydatów z różnych miast. Ranking pokazuje wyniki ogólne oraz częściowe, dzięki czemu kierownik sklepu szybko znajdzie osobę o najlepszych wynikach w obsłudze klienta lub sprzedaży dodatkowej. Lejek zawiera etapy zgłoszenia, testu, dnia próbnego i oferty. Notatki po dniu próbnym trafiają do tej samej karty kandydata, a odrzucenia wysyłasz z szablonu. Użytkownicy z różnych lokalizacji mogą mieć różne role, co przy większych sieciach opisuje plan Skala.
- osobne rekrutacje na punkty albo jedna wspólna
- dzień próbny jako etap lejka
- szablony zaproszeń i odrzuceń
- role dla kierowników sklepów
Różnica między sprzedawcą a telesprzedawcą
Oba stanowiska są formą sprzedaży, ale kandydat inaczej buduje relację w salonie, a inaczej przez telefon. Sprzedawca dysponuje mową ciała, ekspozycją i obecnością produktu, telesprzedawca tylko głosem. Dlatego scenariusze różnią się punktem wyjścia. Jeśli szukasz osób do obu ról, zobacz rekrutację call center. Koszty i limity przy rekrutacji sezonowej opisuje cennik, a krok po kroku proces opisuje jak to działa.
Najczęstsze pytania
Czy test dla sprzedawcy wymaga znajomości asortymentu
Nie. Test ocenia zachowania, nie wiedzę o produkcie. Asortyment można omówić na szkoleniu albo w dniu próbnym.
Czy mogę użyć testu przy rekrutacji sezonowej
Tak. Przy sezonowych naborach istotne jest, żeby plan miał odpowiedni limit kandydatów z testem w okresie. Pamiętaj, że usunięcie kandydata nie zwraca limitu.
Czy test jest odpowiedni dla osób bez doświadczenia
Tak. Wiele osób zaczyna karierę w handlu bez stażu, a test pokazuje, kto ma naturalne podejście do klienta i nauczy się reszty na stanowisku.
Czy mogę ocenić kandydata, który nie jest dobry w pisaniu
Tak, jeśli wybierzesz wariant głosowy. Kandydat rozmawia wtedy z klientem AI tak, jak w salonie, a ocena dotyczy treści i tonu wypowiedzi.
Przygotuj rekrutację sprzedawców
Wpisz typ punktu i typowego klienta, a otrzymasz ogłoszenie, test przy ladzie i ranking kandydatów.