Rekrutacja przedstawiciela medycznego, który wejdzie do gabinetu i wyjdzie z umówionym kolejnym spotkaniem
Przedstawiciel medyczny ma kilka minut z lekarzem między pacjentami i często jedną szansę na sensowne otwarcie. CV i rozmowa kwalifikacyjna nie pokażą, czy kandydat to potrafi. RekrutacjaHandlowcow daje każdemu kandydatowi tę samą próbną wizytę u lekarza odegraną przez AI i jednakową kartę oceny, więc porównujesz zachowania, a nie opowieści.
Krótka odpowiedź
Rekrutacja przedstawiciela medycznego daje najlepsze wyniki, gdy kandydat przed rozmową z Tobą przejdzie symulację wizyty u zabieganego lekarza. AI gra specjalistę, który ma pięć minut, zna konkurencyjny preparat i przerywa pytaniami. Karta oceny z cytatami pokazuje, kto przygotowuje rozmowę, słucha i potrafi umówić następny kontakt. Ranking pozwala zaprosić na spotkanie tylko najlepszych.
Czym ta rekrutacja różni się od zwykłej rekrutacji handlowców
Sprzedaż w ochronie zdrowia ma swoje reguły. Lekarz nie kupuje bezpośrednio, tylko decyduje o zaleceniach, a przedstawiciel buduje relację przez wiele krótkich wizyt. Oznacza to, że liczy się inny zestaw cech niż w sprzedaży transakcyjnej.
- Rzetelność merytoryczna. Kandydat musi rozumieć dane kliniczne i nie obiecywać ponad to, co wolno mówić o produkcie.
- Szacunek dla czasu rozmówcy. Zwięzłe otwarcie, jedno ważne pytanie, jedna korzyść.
- Konsekwencja w relacji. Powtarzalne wizyty, notatki i dotrzymywanie ustaleń.
- Odporność na odmowę przy recepcji i w kolejkach do gabinetu.
W profilu roli zaznaczasz specjalizację lekarzy, typ produktu (lek, wyrób medyczny, aparatura, suplement) oraz teren. Scenariusz testu dobieramy do tych informacji.
Jak wygląda próbna wizyta u lekarza z AI
Klient AI wciela się w lekarza wybranej specjalizacji. Mówi, że ma pięć minut, że korzysta z innego rozwiązania i że pacjent czeka. Kandydat dostaje krótki opis produktu i cel wizyty, a nie skrypt.
Karta oceny obejmuje obszary z wagami, które ustawiasz sam:
- 1 Otwarcie. Czy w pierwszych sekundach wiadomo, po co kandydat przyszedł i co zyska lekarz.
- 2 Zadawanie pytań. Czy zanim zacznie mówić o produkcie, dowiaduje się, jakich pacjentów lekarz ma i co go dziś najbardziej uwiera.
- 3 Obiekcje. Czy po pytaniu o konkurencyjny preparat odpowiada rzeczowo, bez krytykowania i bez przesady.
- 4 Zakończenie. Czy proponuje konkretny kolejny krok, na przykład wizytę za dwa tygodnie z materiałem na temat, który padł w rozmowie.
Przy każdej ocenie widzisz cytat, więc wiesz, w którym momencie kandydat stracił uwagę lekarza. Ogólną mechanikę testu opisuje strona test sprzedażowy AI.
Jak prowadzić nabór, gdy zgłoszeń jest dużo, a kandydatów z branży mało
Na to stanowisko aplikują zarówno ludzie z doświadczeniem w farmacji, jak i osoby z innej sprzedaży, które chcą wejść do branży. Doświadczenie z listy leków nie zawsze przekłada się na dobrą rozmowę z lekarzem, a dobry handlowiec z innej branży może szybko się nauczyć materiału. Test zachowań porządkuje obie grupy w jednym rankingu.
Zgłoszenia trafiają do jednego lejka, kandydat dostaje link do testu automatycznie, a ranking układa się sam po jego zakończeniu. Jak sformułować ogłoszenie, opisujemy w artykule jak napisać ogłoszenie o pracę dla handlowca.
Rachunek dla firmy z zespołem terenowym
Przedstawiciel medyczny pracuje na terenie, więc jego błędy widać po kilku miesiącach, kiedy lista lekarzy się nie rozwija. Wdrożenie, szkolenie produktowe, samochód i telefon to koszty ponoszone, zanim okaże się, że kandydat nie buduje relacji. Test przed rozmową ogranicza liczbę takich pomyłek, bo na spotkanie trafiają osoby, które już pokazały, jak prowadzą wizytę.
Aktualne plany znajdziesz w cenniku, a pełny rachunek zatrudnienia handlowca w artykule ile kosztuje zatrudnienie handlowca. Dla zespołu rozbudowanego w terenie przydatna będzie też rekrutacja przedstawicieli handlowych, a dla awansu w ścieżce kariery rekrutacja key account managera.
Pytania sytuacyjne dla kandydatów na przedstawiciela medycznego
Poza symulacją dodaj kilka własnych pytań.
- Lekarz mówi, że ma dość przedstawicieli i prosi o nieprzychodzenie. Jak reagujesz.
- Czwarty raz w tym miesiącu czekasz godzinę i lekarz wychodzi do pacjenta bez rozmowy. Co robisz.
- Lekarz pyta o wskazanie, którego produkt nie ma w rejestracji. Co odpowiadasz.
- Masz w terenie pięćdziesięciu lekarzy. Jak ustalasz, kogo odwiedzasz co dwa tygodnie, a kogo co dwa miesiące.
Trzecie pytanie sprawdza uczciwość, która w tej branży jest warunkiem pracy.
Najczęstsze pytania
Czy test sprawdza wiedzę medyczną kandydata
Test sprawdza zachowania w rozmowie, czyli otwarcie, pytania, obiekcje i zakończenie. Wiedzę o produkcie i przepisach weryfikujesz własnymi pytaniami lub szkoleniem po zatrudnieniu. Dzięki temu nie odrzucasz osoby, która szybko się uczy, tylko dlatego, że jeszcze nie zna Twojego preparatu.
Czy można ustawić specjalizację lekarza w scenariuszu
Tak. Persona klienta jest dobierana do specjalizacji, typu produktu i celu wizyty, więc kandydat na przedstawiciela leków dla kardiologów nie dostaje tego samego scenariusza co kandydat sprzedający aparaturę diagnostyczną.
Czy test sprawdza zgodność z zasadami promocji produktów
Ocena obejmuje dopilnowanie, czy kandydat nie składa obietnic ponad opis produktu, jeśli wpiszesz takie ograniczenie w profilu roli. Zasady promocji obowiązujące w Twojej firmie i tak powinny być omówione na szkoleniu wdrożeniowym.
Ilu kandydatów można przetestować miesięcznie
Limit zależy od planu: 40 kandydatów z testem w planie Start, 150 w planie Zespół, 500 w planie Skala oraz pula ustalana w umowie w planie Korporacja.
Przygotuj rekrutację przedstawiciela medycznego
Opisz rolę, specjalizację lekarzy i teren, a otrzymasz test z lekarzem AI i ranking kandydatów gotowy na pierwszy nabór.