Zatrudnienie handlowca, ile kosztuje i ile kosztuje pomyłka
Zatrudnienie handlowca to wydatek, który zaczyna się długo przed pierwszą pensją i trwa po rozstaniu, jeśli rekrutacja okaże się nietrafiona. Poniżej znajdziesz wzór rachunku, do którego wpiszesz własne dane, bo realny koszt zależy od Twojej firmy, regionu i produktu.
Krótka odpowiedź
Koszt zatrudnienia handlowca to suma wynagrodzenia z obciążeniami, kosztów rekrutacji, czasu przełożonych, wyposażenia i okresu wdrożenia, w którym handlowiec jeszcze nie przynosi pełnych obrotów. Koszt pomyłki jest wyższy, bo dochodzą utracone obroty regionu i ponowna rekrutacja. Nie podajemy tu gotowych kwot, bo wynik zależy od Twoich danych. Podajemy wzór.
Z czego składa się koszt zatrudnienia handlowca
Policz każdy element osobno, a potem je zsumuj.
- wynagrodzenie stałe i zmienne razem z obciążeniami pracodawcy,
- koszty narzędzi i wyposażenia: samochód, telefon, komputer, oprogramowanie do obsługi sprzedaży,
- koszty rekrutacji: ogłoszenia, abonament, prowizja agencji, jeśli z niej korzystasz,
- czas osób zaangażowanych w proces: rekrutera, kierownika sprzedaży, zarządu,
- koszt wdrożenia: szkolenia, towarzyszenie w terenie, materiały,
- koszty podróży i reprezentacji w okresie nauki.
Pamiętaj, że wiele z tych pozycji jest ponoszonych niezależnie od tego, czy handlowiec zostanie. To dlatego trafność wyboru ma taki wpływ na opłacalność całej inwestycji.
Wzór rachunku z własnymi danymi
Najprościej policzyć koszt pomyłki trzema krokami. Wpisz swoje wartości w miejsca oznaczone nazwami.
- Koszt okresu pracy = miesięczny koszt pracodawcy handlowca (pensja z obciążeniami i narzędziami) razy liczba miesięcy, przez które pracował.
- Koszt czasu przełożonych = liczba godzin poświęconych na rekrutację, wdrożenie i rozmowy naprawcze razy stawka godzinowa kierownika.
- Utracone obroty = miesięczny obrót, jaki przeciętnie przynosi region przy dobrze obsadzonej roli, razy liczba miesięcy, w których region był słabo obsługiwany.
Koszt pomyłki to suma tych trzech pozycji plus koszt ponownej rekrutacji. Niektórzy dodają jeszcze koszt utraconych klientów, jeśli handlowiec zniszczył relacje, ale tę pozycję ocenia się ostrożnie i tylko na podstawie własnych danych sprzedażowych. W sekcji dla firm możesz taki rachunek przeprowadzić z własnymi założeniami.
Najdroższy element, czyli czas bez skutecznej sprzedaży
Pensja jest widoczna w księgowości, ale utracone obroty regionu nigdzie nie są zapisane, więc łatwo je pominąć. Jeśli region przez kilka miesięcy ma handlowca, który nie domyka sprzedaży, firma nie tylko płaci za jego pracę, ale też nie obsadza stanowiska kimś, kto by sprzedawał. Dla wielu firm to właśnie ta pozycja jest największa. Aby ją oszacować, weź ze swojej sprzedaży średni miesięczny obrót na handlowca w podobnym regionie i porównaj z tym, co przynosi słabo obsadzona rola.
Jak obniżyć ryzyko błędnego zatrudnienia
Najtańsza pomyłka to ta, której nie popełniasz. Pomagają w tym trzy rzeczy.
- Jasny opis roli i kryteria oceny przygotowane przed pierwszą rozmową.
- Sprawdzenie zachowań sprzedażowych w teście, a nie tylko w rozmowie. Test sprzedażowy z klientem AI trwa około 10 minut i kandydat wykonuje go z telefonu.
- Porównanie kandydatów w rankingu według tej samej karty oceny, z cytatami z odpowiedzi.
Pomyłek nie da się wyeliminować całkowicie, ale można je rzadziej popełniać. Decyzję zawsze podejmuje człowiek, a system porządkuje dane, które do niej prowadzą. Jeśli rozważasz zlecenie rekrutacji na zewnątrz, porównaj to ze stroną o rekrutacji bez agencji.
Koszt rekrutacji a abonament
Agencja zwykle rozlicza się prowizją od wynagrodzenia obsadzonej osoby, abonament rozlicza się za okres, niezależnie od liczby rekrutacji w ramach limitu. Które rozwiązanie jest tańsze, zależy od liczby rekrutacji w roku. Jeśli rekrutujesz wiele razy, abonament pozwala rozłożyć koszt na wiele obsadzeń. Aktualne ceny planów netto znajdziesz w cenniku.
Policz swoją rekrutację
Wpisz własne dane do wzoru i porównaj z kosztem lepiej przygotowanej rekrutacji. Zacznij od stanowiska i miasta.