Rekrutacja SDR i BDR, którzy naprawdę umawiają spotkania
SDR i BDR to najczęściej pierwsza praca w sprzedaży, więc CV niewiele mówi, a rozmowa kwalifikacyjna nagradza osoby, które ładnie mówią. RekrutacjaHandlowcow daje każdemu kandydatowi tę samą próbną rozmowę z klientem AI i jednakową kartę oceny, żebyś wybierał ludzi po tym, jak radzą sobie z odmową, a nie po tym, jak ją opisują.
Krótka odpowiedź
Rekrutacja SDR i BDR jest najskuteczniejsza, gdy każdy kandydat przechodzi krótką symulację zimnego kontaktu z klientem AI, który jest zajęty, sceptyczny i odsyła do maila. Karta oceny z cytatami pokazuje, kto potrafi zainteresować w kilkanaście sekund, zadać pytanie kwalifikujące i zaproponować termin. Ranking pozwala zaprosić na rozmowę tylko najlepszych.
Czym SDR różni się od BDR i dlaczego to zmienia rekrutację
SDR (sales development representative) zwykle obsługuje leady przychodzące i oddzwania do osób, które już się zainteresowały. BDR (business development representative) sam szuka firm, pisze, dzwoni i przebija się przez recepcję do osoby decyzyjnej. Obie role kończą się tym samym wynikiem, czyli umówionym spotkaniem dla handlowca, ale wymagają innych cech.
- SDR potrzebuje szybkości reakcji, uprzejmości i umiejętności kwalifikowania, czyli sprawdzenia, czy lead ma budżet i potrzebę.
- BDR potrzebuje odporności na odmowy, pomysłowości w dotarciu do osoby decyzyjnej i dyscypliny w codziennej liczbie kontaktów.
- Obu ról dotyczy sprawność pisania, bo spora część kontaktu to maile i wiadomości na LinkedIn.
W profilu roli zaznaczasz, czy kandydat ma dzwonić, pisać, czy łączyć oba kanały, i jaki jest cel miesięczny w liczbie umówionych spotkań. Scenariusz testu dobieramy do tej informacji.
Jak wygląda test SDR i BDR z klientem AI
Klient AI odbiera telefon w środku dnia. Mówi, że ma pięć minut, że już korzysta z podobnego rozwiązania albo że sprawami zakupów zajmuje się ktoś inny. Kandydat nie dostaje skryptu, tylko krótki opis oferowanego produktu i cel rozmowy: umówić spotkanie.
Karta oceny obejmuje cztery obszary z wagami, które ustawiasz sam:
- 1 Otwarcie. Czy w pierwszych kilkunastu sekundach kandydat mówi, po co dzwoni, w sposób, który nie brzmi jak zmęczony skrypt.
- 2 Kwalifikacja. Czy zadaje pytania, które pokazują, czy rozmowa ma sens, zamiast od razu zachwalać produkt.
- 3 Praca z odmową. Czy po pierwszym "nie" zostaje przy temacie i pyta o powód, czy się wycofuje.
- 4 Zamknięcie. Czy proponuje konkretny termin, a nie "to może jakoś się odezwę".
Przy każdej ocenie widzisz cytat z rozmowy, więc wiesz, w którym zdaniu kandydat stracił zainteresowanie klienta. Mechanikę testu opisuje strona test sprzedażowy AI.
Co zrobić, gdy na ogłoszenie przychodzi kilkadziesiąt zgłoszeń
Stanowiska SDR i BDR przyciągają dużo zgłoszeń, bo wymagania wejściowe są niskie. Przeglądanie kilkudziesięciu CV bez doświadczenia jest nieprzewidywalne: jedno wyróżnia się formatowaniem, inne jednym zdaniem w liście. Lepiej zaprosić wszystkich, którzy spełniają dwa lub trzy kryteria wstępne, na dziesięciominutowy test w telefonie i dopiero wtedy wybierać.
W RekrutacjaHandlowcow zgłoszenia wpadają do jednego lejka, kandydat dostaje link do testu automatycznie, a ranking układa się sam po jego zakończeniu. Rekruter poświęca czas osobom z góry listy. Jak napisać ogłoszenie, które przyciąga właściwych kandydatów, opisujemy w artykule jak napisać ogłoszenie o pracę dla handlowca.
Rachunek dla zespołu rozwoju sprzedaży
SDR i BDR mają zwykle wysoką rotację. Jeśli co pół roku wymieniasz połowę zespołu, każda nietrafiona decyzja oznacza wdrożenie, które trzeba powtórzyć, i miesiące bez umówionych spotkań dla handlowców, którzy na nie liczą. Test przed rozmową nie wyeliminuje rotacji, ale ogranicza liczbę osób, które odpadają w pierwszych tygodniach, bo nie znoszą odmowy.
Dla zespołu, który przyjmuje kilkanaście osób rocznie, abonament jest niewielkim wydatkiem w porównaniu z kosztem jednej nietrafionej rekrutacji. Aktualne ceny planów znajdziesz w cenniku, a koszty zatrudnienia handlowca policzyliśmy w artykule ile kosztuje zatrudnienie handlowca.
Jeśli SDR ma pracować głównie na telefonie, zobacz też rekrutację do call center i telesprzedaży, a dla kolejnego szczebla w ścieżce kariery rekrutację handlowców B2B.
Pytania sytuacyjne dla kandydatów na SDR i BDR
Poza rozmową z klientem AI dodaj kilka własnych pytań. Dobrze działają krótkie sytuacje.
- Dzwonisz do firmy i recepcjonistka mówi, że nie łączy z działem zakupów. Co robisz.
- Po dziesięciu telefonach nikt nie chce rozmawiać. Jak wygląda Twój następny kwadrans.
- Lead z formularza nie odbiera trzeci raz. Jakie kolejne kroki podejmiesz i w jakich odstępach.
- Klient zgadza się na spotkanie, ale chce ofertę w mailu zamiast rozmowy. Co odpowiadasz.
Ostatnie pytanie sprawdza, czy kandydat rozumie, że celem jest spotkanie, a nie wysłanie dokumentu.
Najczęstsze pytania
Czy test działa dla kandydatów bez doświadczenia w sprzedaży
Tak. Test sprawdza zachowania, a nie staż. Osoba po studiach, która dobrze radzi sobie z odmową i zadaje dobre pytania, uzyska lepszy wynik niż doświadczony kandydat, który mówi schematami. Dlatego test jest szczególnie przydatny przy rolach juniorskich.
Czy można ustawić inny scenariusz dla SDR i inny dla BDR
Tak. Persona klienta i cel rozmowy są dobierane do roli. Dla SDR scenariusz opiera się na oddzwonieniu do leada, a dla BDR na zimnym kontakcie z osobą, która nie czekała na telefon.
Czy test sprawdza także pisanie maili
Rdzeniem testu jest rozmowa na czacie lub głosem. Umiejętność pisania możesz sprawdzić własnym pytaniem otwartym dodanym do rekrutacji, na przykład prośbą o krótki mail otwierający do wybranego klienta.
Ilu kandydatów można przetestować miesięcznie
Limit zależy od planu i dotyczy kandydatów z testem w okresie rozliczeniowym: 40 w planie Start, 150 w planie Zespół, 500 w planie Skala oraz pula ustalana w umowie w planie Korporacja.
Przygotuj rekrutację SDR i BDR
Opisz rolę i cel miesięczny w spotkaniach, a otrzymasz test z klientem AI i ranking kandydatów gotowy na pierwszy nabór.