Okres próbny handlowca, cele na 90 dni i jak je mierzyć
Okres próbny handlowca to czas, w którym obie strony sprawdzają, czy współpraca ma sens. Bez jasnych celów zamienia się w kilka miesięcy oczekiwania i domysłów. Poniżej znajdziesz plan na 90 dni z celami, wskaźnikami i terminami rozmów oceniających.
Krótka odpowiedź
Dobry plan okresu próbnego handlowca dzieli 90 dni na trzy etapy: poznanie produktu i klienta, aktywna sprzedaż z towarzyszeniem oraz samodzielna praca z pierwszymi wynikami. Dla każdego etapu ustalasz mierzalne wskaźniki działań i wyniku oraz terminy rozmów oceniających. Formalne zasady dotyczące umowy sprawdź z prawnikiem lub księgowym, tutaj opisujemy sposób zarządzania pracą.
Pierwszy miesiąc, wdrożenie i nauka
W pierwszym etapie handlowiec uczy się produktu, klientów, narzędzi i procesu sprzedaży. Nie oczekuj jeszcze pełnych wyników, ale wymagaj widocznego postępu.
- znajomość oferty potwierdzona krótką rozmową lub prezentacją,
- poznanie głównych klientów i segmentów regionu,
- uzupełnienie bazy kontaktów w systemie do obsługi sprzedaży,
- udział w rozmowach z kierownikiem lub bardziej doświadczonym handlowcem,
- pierwsze samodzielne rozmowy z potencjalnymi klientami.
Na koniec miesiąca przeprowadź rozmowę: co poszło dobrze, czego brakuje i jakich materiałów potrzebuje handlowiec.
Drugi miesiąc, aktywna sprzedaż
Teraz liczy się liczba i jakość działań. Ustal wskaźniki, na które handlowiec ma wpływ: liczba nowych rozmów, liczba przedstawionych ofert, liczba umówionych spotkań, liczba szans sprzedaży w lejku. Nie wszystko da się oczekiwać od wyniku sprzedażowego, bo cykl sprzedaży bywa dłuższy niż okres próbny.
W tym czasie obserwuj też jakość rozmów. Wspólne wizyty lub nagrane rozmowy pozwalają ocenić diagnozę potrzeb i pracę z obiekcjami. Jeśli rekrutowałeś handlowca z użyciem testu sprzedażowego, porównaj zachowanie w pracy z kartą oceny z rekrutacji. Zgodność daje pewność, rozbieżność wskazuje obszar do rozmowy.
Trzeci miesiąc, samodzielność i wyniki
W ostatnim etapie handlowiec pracuje samodzielnie. Oceń, czy lejek jest wypełniony, czy pierwsze oferty przechodzą do kolejnych etapów i czy pojawia się powtarzalny rytm pracy. Jeżeli cykl sprzedaży jest długi, mierz przede wszystkim jakość lejka i postęp szans, a pierwsze zamknięte sprzedaże traktuj jako bonus.
Przed końcem okresu przeprowadź rozmowę podsumowującą. Przygotuj ją na podstawie danych: realizacja celów działań, jakość rozmów, wskaźniki lejka i opinia klientów, z którymi handlowiec pracował.
Wskaźniki, które warto mierzyć
Wybierz kilka, a nie kilkanaście. Każdy musi być prosty do pobrania z Twojego systemu sprzedaży.
- aktywność: rozmowy, spotkania, oferty,
- jakość: konwersja z rozmowy do oferty, przejście szans na kolejne etapy,
- wynik: przychód lub liczba zamkniętych transakcji, jeśli cykl na to pozwala,
- praca z systemem: kompletność notatek i kart klientów,
- postawa: przygotowanie do rozmów, reakcja na informację zwrotną.
Wartości docelowe ustal wspólnie z kierownikiem sprzedaży na podstawie własnych danych. Nie kopiuj cudzych liczb, bo każdy rynek i każdy produkt ma inny rytm.
Rozmowy oceniające i dokumentowanie
Zaplanuj stałe spotkania po 30, 60 i 90 dniach. Z każdego rób krótką notatkę: cele, stan wykonania, ustalone działania. Dzięki temu decyzja o dalszej współpracy opiera się na faktach, a nie na wrażeniu. Dla nowego handlowca to też jasny sygnał, czego się od niego oczekuje.
Jak zmniejszyć liczbę nietrafionych okresów próbnych
Najlepszy okres próbny zaczyna się od dobrej rekrutacji. Jeśli przed zatrudnieniem masz kartę oceny z cytatami i wynik testu, wiesz, nad czym pracować od pierwszego dnia. Dlatego plan wdrożenia warto powiązać z kryteriami z rekrutacji. Koszt pomyłki policzysz według wzoru z wpisu ile kosztuje zatrudnienie handlowca.
Zacznij od lepszej rekrutacji
Przygotuj rekrutację, porównaj kandydatów w rankingu i zacznij okres próbny z jasnymi kryteriami. Plany znajdziesz w cenniku.