Jak ocenić handlowca na rozmowie rekrutacyjnej i nie dać się uwieść gadulstwu

Dlaczego klasyczna rozmowa tak słabo przewiduje wynik

Handlowcy są zawodowo dobrzy w rozmowach, więc rozmowa rekrutacyjna jest dla nich scenerią, w której czują się jak u siebie. Dobry mówca zrobi na Tobie wrażenie niezależnie od tego, czy potrafi zdobywać klientów. Zdarza się też odwrotnie: świetny handlowiec z branży technicznej bywa cichy i trochę nieśmiały, a w rozmowie z klientem jest bardzo skuteczny.

Dochodzą jeszcze błędy po stronie rekrutera. Pierwsze wrażenie zajmuje kilka sekund i potem szukamy potwierdzeń. Pytania zadajemy każdemu inne, więc porównanie kandydatów jest losowe. Na koniec dnia pamiętamy dwóch ostatnich, a nie dwóch najlepszych.

Pięć sygnałów, które mają znaczenie

1. 1 Pyta, zanim zacznie mówić. Kandydat, który na początku rozmowy dopytuje o produkt, klienta i proces sprzedaży, zachowa się tak samo przed klientem. Ten, który od razu opowiada o sobie, będzie nadawał do klienta.
2. 2 Podaje liczby i je rozumie. Poproś o wynik z ostatniego roku: ile klientów, jaka wartość, jaki cykl. Dobry handlowiec zna swoje liczby na pamięć i potrafi wytłumaczyć, co od niego zależało.
3. 3 Mówi o procesie, nie o szczęściu. "Miałem dobry rynek" to zła odpowiedź. Dobra brzmi: "co tydzień robiłem tyle telefonów, a konwersja wynosiła tyle".
4. 4 Zamyka rozmowę. Kandydat, który na koniec pyta, jakie są kolejne kroki i kiedy dostanie odpowiedź, robi to samo, co zrobi z klientem.
5. 5 Reaguje na opór. Zadaj trudne pytanie, na przykład "dlaczego mielibyśmy zatrudnić Ciebie, a nie osobę z większym doświadczeniem". Zobacz, czy się broni, czy zadaje pytania.

Pytania, które odsłaniają zachowanie

Pytania o przeszłe sytuacje działają lepiej niż pytania o plany. Kilka sprawdzonych:

• Opisz ostatnią dużą transakcję, którą straciłeś. Co zrobiłbyś inaczej
• Jak wyglądał Twój tydzień pracy i jak planowałeś odwiedziny lub telefony
• Jaka była najtrudniejsza obiekcja klienta i jak z nią pracowałeś
• Co robisz, gdy nie wychodzi Ci trzeci miesiąc z rzędu

Przy każdej odpowiedzi dopytuj o szczegóły. Kandydat, który naprawdę coś robił, ma szczegóły. Ten, który opowiada ogólniki, szybko się kończy. Więcej gotowych pytań znajdziesz w materiale pytania rekrutacyjne na handlowca.

Prosta karta oceny

Zanim zaczniesz rozmowy, ustal skalę od 1 do 5 i wagi. Przykład dla handlowca B2B:

Oceniaj zaraz po rozmowie, zanim zobaczysz opinię kolegi. Tę samą kartę zastosuj do wszystkich kandydatów, a przy rozbieżnościach między oceniającymi omów konkretne cytaty, nie wrażenia.

Dlaczego warto zobaczyć sprzedaż na żywo

Najlepsza informacja o handlowcu pochodzi z obserwacji, jak sprzedaje. Dlatego część firm prosi o prezentację próbną albo rozmowę z udawanym klientem. Kłopot polega na czasie i powtarzalności: udawanym klientem jest zwykle ktoś z zespołu, każdy gra inaczej i trudno porównać wyniki.

Ten problem rozwiązuje test sprzedażowy z klientem AI. Każdy kandydat rozmawia z klientem o tej samej osobowości i tych samych obiekcjach, a Ty dostajesz kartę oceny z cytatami. Cały proces opisujemy na stronie jak to działa, a koszt jest jawny w cenniku. Zamiast spędzać dziesięć godzin na rozmowach z kandydatami, którzy odpadną, przeglądasz ranking i rozmawiasz z trzema najlepszymi.

Najczęstsze błędy przy ocenie handlowca

• Zatrudnianie osoby, która jest podobna do rekrutera. Podobieństwo to nie kompetencja.
• Ocenianie po stażu zamiast po wynikach. Dziesięć lat w branży nie oznacza dziesięciu lat dobrej sprzedaży.
• Brak kryteriów przed rozmową. Wtedy decyduje sympatia.
• Pomijanie referencji. Telefon do poprzedniego przełożonego zajmuje kwadrans i bywa najbardziej wartościową częścią procesu.
• Rekrutowanie wszystkich na ten sam profil, choć sprzedaż zimna i sprzedaż doradcza wymagają innych ludzi. Różnicę widać w profilach takich jak handlowiec B2B czy przedstawiciel handlowy.

Co zrobić po zatrudnieniu

Dobrze przeprowadzona ocena nie kończy się na podpisaniu umowy. Zapisz, co ustaliliście o mocnych i słabych stronach nowej osoby i wróć do tego po miesiącu. Przy układaniu jej pracy w terenie lub w biurze pomoże dobrze zaplanowany grafik pracy zgodny z Kodeksem pracy, a okres próbny opisujemy w artykule okres próbny handlowca 90 dni.

Najczęstsze pytania