Przedstawiciel handlowy opis stanowiska, wzór i kryteria oceny

Cel roli i miejsce w organizacji

Zacznij od jednego zdania, po co to stanowisko istnieje. Wzorcowa postać: przedstawiciel handlowy odpowiada za rozwój sprzedaży w wyznaczonym regionie wśród firm z określonej branży. Dopisz, komu podlega, z kim współpracuje (obsługa klienta, logistyka, marketing) i czy pracuje w terenie, zdalnie, czy w układzie mieszanym.

Ten krótki fragment pozwala kandydatowi od razu ocenić, czy rola jest dla niego, a Tobie oszczędza rozmów z osobami, które szukają innego modelu pracy.

Zadania przedstawiciela handlowego

Lista zadań powinna odzwierciedlać prawdziwy tydzień pracy, a nie katalog wszystkiego, co handlowiec mógłby robić.

• pozyskiwanie nowych klientów w wyznaczonym obszarze i segmencie,
• prowadzenie rozmów handlowych, prezentacji i negocjacji,
• obsługa i rozwój portfela obecnych klientów,
• przygotowywanie ofert i pilnowanie ich losów,
• bieżące uzupełnianie informacji o kontaktach i szansach sprzedaży,
• raportowanie wyników i współpraca z kierownikiem sprzedaży,
• obserwacja rynku i konkurencji w swoim regionie.

Jeżeli handlowiec ma duży udział w wizytach terenowych albo pracy telefonicznej, napisz to wprost. Zakres pracy to jedna z najczęstszych przyczyn rozczarowań po obu stronach.

Wymagania i kompetencje

Rozdziel wymagania konieczne od pożądanych. Do koniecznych zaliczaj tylko to, bez czego rola nie zadziała od pierwszego miesiąca.

• doświadczenie w sprzedaży do klienta, którego obsługujesz (B2B albo B2C),
• umiejętność prowadzenia rozmowy z diagnozą potrzeb,
• samodzielność w planowaniu pracy,
• komunikatywność i odporność na odmowę,
• prawo jazdy, jeśli praca wymaga dojazdów.

Do pożądanych dopisz znajomość branży, doświadczenie z konkretnym systemem do obsługi sprzedaży lub język obcy. Pamiętaj, że długa lista wymagań odstrasza dobrych kandydatów, więc zostaw tylko te, które naprawdę mają wpływ na wynik.

Oczekiwania wynikowe i warunki pracy

Najlepsze opisy stanowisk mówią, jak rola jest rozliczana. Opisz plan sprzedażowy (miesięczny lub kwartalny), strukturę wynagrodzenia (część stała i zmienna), zasady premii oraz narzędzia, które firma zapewnia: samochód, telefon, system do obsługi klientów, leady. Kandydat chce wiedzieć, z jakich elementów składa się jego zarobek, a Ty unikasz nieporozumień przy rozmowie o ofercie.

Wynagrodzenie warto podać wprost, jeśli przepisy i polityka firmy na to pozwalają. Ogłoszenia z jawnymi widełkami przyciągają kandydatów, którzy już wiedzą, że oferta jest dla nich. Szczegóły pisania ogłoszenia znajdziesz we wpisie jak napisać ogłoszenie o pracę dla handlowca.

Kryteria oceny kandydatów na podstawie opisu

Z każdej pozycji opisu wynika kryterium oceny. Wzorcowy zestaw dla przedstawiciela handlowego to:

• diagnoza potrzeb klienta,
• praca z obiekcją cenową,
• prowadzenie rozmowy do kolejnego kroku,
• doświadczenie w podobnym cyklu sprzedaży,
• organizacja pracy i prospecting,
• dopasowanie do warunków roli.

Każdemu kryterium nadaj wagę zależną od tego, co dla Twojej sprzedaży jest najważniejsze, na przykład wyższą dla pozyskiwania klientów, jeśli rola jest zimnym otwieraniem rynku. Ocena z cytatem z rozmowy lub testu sprzedażowego jest bardziej wiarygodna niż samo wrażenie.

Najczęstsze błędy w opisie stanowiska

• kopiowanie opisu z ogłoszenia konkurencji bez dopasowania do własnego klienta,
• lista obowiązków bez informacji o wynikach i planie,
• brak informacji o wynagrodzeniu i jego strukturze,
• wymagania z nieistniejącego idealnego kandydata,
• zbyt ogólne hasła typu „dynamiczny zespół” i „młoda, ambitna osoba”.

Jeśli prowadzisz kilka rekrutacji naraz, trzymaj opisy w jednym miejscu. W RekrutacjaHandlowcow z opisu powstaje ogłoszenie, karta oceny i ranking kandydatów w jednym systemie.