Pytania rekrutacyjne na handlowca, 30 pytań i na co patrzeć w odpowiedziach

Pytania o wyniki i doświadczenie

Zaczynamy od przeszłości, bo najlepszym prognostykiem zachowania jest to, co kandydat już zrobił. Każdą odpowiedź dopytuj o liczby, okres i swój własny udział.

• Z jakiego planu sprzedażowego rozliczano Cię w ostatniej pracy i jak go wykonałeś?
• Opisz największą sprzedaż w ostatnich dwóch latach. Jak do niej doszło krok po kroku?
• Jaka część wyniku zespołu pochodziła od Ciebie, a jaka od marki lub gotowych leadów?
• Skąd brałeś nowych klientów i jak wyglądał Twój tydzień pracy?
• Którego klienta straciłeś i co dziś zrobiłbyś inaczej?
• Z jakim cyklem sprzedaży i jakim typem decydenta pracowałeś?

Na co patrzeć: kandydat, który mówi konkretami (kto, ile, w jakim czasie), jest wiarygodniejszy niż ten, który operuje ogólnikami typu „zawsze przekraczałem plan”. Zwróć uwagę, czy potrafi oddzielić swoją zasługę od pracy zespołu.

Pytania o proces i metodę sprzedaży

Tu sprawdzasz, czy kandydat ma powtarzalny sposób działania, czy sprzedaje intuicyjnie.

• Jak przygotowujesz się do pierwszej rozmowy z nowym klientem?
• Jakie pytania zadajesz, żeby zrozumieć potrzebę, zanim przedstawisz ofertę?
• Skąd wiesz, że rozmawiasz z osobą decyzyjną i co robisz, gdy jej nie ma przy stole?
• Jak prowadzisz klienta od pierwszego kontaktu do podpisania umowy?
• Jak pilnujesz lejka i które wskaźniki sprawdzasz co tydzień?
• Jak postępujesz po ofercie, na którą klient nie odpowiada?

Na co patrzeć: dobra odpowiedź zawiera kolejność kroków, pytania do klienta i kryteria, a nie ogólne hasło o budowaniu relacji. Kandydat, który zaczyna od prezentacji oferty, zamiast od diagnozy, zwykle sprzedaje produkt, a nie rozwiązanie.

Pytania o obiekcje, cenę i negocjacje

Obiekcje to najczęstsze miejsce, w którym wychodzi różnica między średnim a dobrym handlowcem.

• Klient mówi, że jesteście za drodzy. Co odpowiadasz i co robisz dalej?
• Jak reagujesz, gdy klient odpowiada „proszę przesłać ofertę mailem”?
• Kiedy udzielasz rabatu, a kiedy odmawiasz i jak to uzasadniasz?
• Opisz negocjację, w której wygrałeś mimo droższej oferty niż konkurencja.
• Jak postępujesz, gdy klient ma stałego dostawcę i nie widzi powodu do zmiany?
• Co robisz, gdy decyzję opóźnia ktoś trzeci, na przykład dział zakupów?
• Jak prowadzisz rozmowę z klientem, który jest nieuprzejmy lub zniecierpliwiony?

Na co patrzeć: dobry handlowiec najpierw dopytuje o powód obiekcji, zanim zacznie się bronić. Odpowiedź, w której od razu pada rabat, jest sygnałem ostrzegawczym. Te same sytuacje najlepiej sprawdzić na żywo w teście sprzedażowym, bo opowiadanie o negocjacji to co innego niż jej prowadzenie.

Pytania o motywację, odporność i samodzielność

Handlowiec co dzień słyszy „nie”. Sprawdzasz, jak to znosi i czy utrzyma rytm bez nadzoru.

• Co motywuje Cię w sprzedaży bardziej niż pensja podstawowa?
• Jak wygląda Twój dzień po serii odmów?
• Jak planujesz tydzień, gdy nikt nie kontroluje Twojej pracy?
• Jak dbasz o regularność prospectingu, gdy masz dużo bieżących klientów?
• Czego oczekujesz od przełożonego i jak często potrzebujesz kontaktu z nim?
• Dlaczego chcesz zmienić pracę i co musi być inaczej w nowej?

Na co patrzeć: szukaj spójności. Kandydat, który deklaruje samodzielność, a jednocześnie oczekuje szczegółowych instrukcji, wymaga rozmowy wyjaśniającej. Zwróć też uwagę, czy mówi o odpowiedzialności za wynik, czy o czynnikach zewnętrznych.

Pytania o dopasowanie do Twojego klienta i produktu

Ostatnia grupa łączy kandydata z konkretnym stanowiskiem, na przykład z rolą przedstawiciela handlowego lub handlowca B2B.

• Co wiesz o naszych klientach i jak zacząłbyś pracę w pierwszych trzech tygodniach?
• Jak zdobyłbyś pierwszych klientów w nowym regionie?
• Jakie informacje chciałbyś dostać od nas, żeby sprzedawać skutecznie?
• Którą część naszej oferty sprzedawałoby Ci się najtrudniej i dlaczego?
• Jak wyglądałby Twój pierwszy miesiąc, a jak trzeci?

Na co patrzeć: kandydat, który przygotował się do rozmowy, zna Twoją branżę i proponuje konkretny plan startu, pokazuje to samo zaangażowanie, jakie wniesie w sprzedaż. Każdą rozmowę zapisuj w jednej karcie oceny z tymi samymi kryteriami i wagami, żeby porównywać kandydatów według tej samej miary.

Jak ocenić odpowiedzi i nie dać się oczarować

Największym błędem rekrutera jest ocena na podstawie wrażenia. Dlatego przygotuj kryteria przed rozmową: konkretność, struktura, praca z obiekcją, odpowiedzialność za wynik i dopasowanie. Przy każdym kryterium zapisz cytat z odpowiedzi kandydata, który uzasadnia ocenę. W RekrutacjaHandlowcow karta oceny działa dokładnie w ten sposób, a decyzję zawsze podejmuje człowiek. Więcej o ocenie na żywo przeczytasz w opisie systemu rekrutacji dla sprzedaży. Szerzej o tym, jak ocenić handlowca na rozmowie, piszemy w osobnym artykule: jak ocenić handlowca na rozmowie rekrutacyjnej.