Zadanie rekrutacyjne dla handlowca i jak je ocenić

Cztery formaty zadania rekrutacyjnego dla handlowca

Symulacja rozmowy z klientem. Kandydat ma sprzedać Twój produkt osobie, która gra klienta. Jest to najbliższe pracy, ale ręcznie wymaga czasu managera, a każdy kandydat trafia na innego "klienta" w innym humorze. Dlatego wyniki trudno porównać.

Prezentacja przygotowana w domu. Kandydat dostaje opis produktu i przygotowuje 10 minut prezentacji. Pokazuje przygotowanie i styl, ale nie pokazuje, jak reaguje na pytania. Dobra prezentacja może być też efektem pomocy kogoś z zewnątrz.

Oferta pisemna do przypadku. Dostaje krótkie zapytanie klienta i ma odpisać mailem z ofertą. Sprawdza jasność pisania, priorytety i wyczucie, co klient musi usłyszeć najpierw. Nie sprawdza rozmowy.

Plan pierwszych 30 dni. Kandydat opisuje, jak zacząłby pracę w Twojej firmie. Mówi o planowaniu, a nie o sprzedaży, więc dobrze sprawdza starszych handlowców i kierowników, a słabo juniorów.

Który format wybrać? Dla większości stanowisk handlowych rdzeniem powinna być rozmowa, bo na niej kończy się lub zaczyna sprzedaż. Pozostałe formaty są uzupełnieniem.

Karta oceny, która porównuje kandydatów uczciwie

Bez karty ocena zależy od nastroju oceniającego i od tego, kto ostatnio mówił. Przed pierwszą oceną ustal kilka kryteriów i ich wagi.

1. 1 Rozpoznanie potrzeby. Czy kandydat zadaje pytania, zanim zacznie mówić o produkcie.
2. 2 Praca z zastrzeżeniami. Czy po "za drogo" lub "mamy już dostawcę" pyta o powód, czy się wycofuje.
3. 3 Struktura i jasność. Czy klient po rozmowie wie, co dostanie i ile to kosztuje.
4. 4 Zamknięcie. Czy rozmowa kończy się konkretnym krokiem z terminem.
5. 5 Odpowiedzialność za wynik. Czy mówi "zrobię", czy "zobaczymy".

Każde kryterium oceń w skali, na przykład od 1 do 5, i przy każdym zapisz jeden cytat z rozmowy. Cytat zmusza do konkretu i pozwala później uzasadnić decyzję, także przed samym kandydatem. Zestaw pytań na samą rozmowę znajdziesz w artykule pytania rekrutacyjne na handlowca, a wskazówki do oceny w trakcie spotkania w tekście jak ocenić handlowca na rozmowie.

Błędy, które zniechęcają dobrych kandydatów

Zadanie rekrutacyjne to także komunikat o firmie. Najlepsi handlowcy mają zwykle kilka ofert równocześnie, więc nie poświęcą wieczoru na zadanie, które przypomina darmową pracę.

• Zadanie na kilka godzin. Powyżej godziny odpadają ci, którzy mają inne propozycje.
• Praca na prawdziwych danych firmy kandydata. Przygotowanie strategii dla Twojego realnego klienta, bez umowy, budzi uzasadnione podejrzenia.
• Brak informacji zwrotnej. Kandydat, który nie usłyszy, jak wypadł, zapamięta firmę jako nieprofesjonalną. Karta oceny z cytatami pozwala napisać krótkie, konkretne podsumowanie.
• Różne zadania dla różnych osób. Wtedy nie da się porównać wyników.
• Zadanie zamiast rozmowy. Test nie zastępuje spotkania. Ma pomóc zdecydować, z kim w ogóle się spotkasz.

Jeśli ogłoszenie przyciąga kilkadziesiąt zgłoszeń, zadanie powinno wykonać się samo, bez udziału managera. Inaczej robi się z niego wąskie gardło i nabór się wydłuża. Przy rekrutacji na stanowiska takie jak SDR i BDR lub telesprzedaż takich zgłoszeń bywa najwięcej.

Czy zadanie ma sens bez uczciwych widełek

Zadanie rekrutacyjne wymaga od kandydata czasu, więc oferta powinna z góry mówić, ile można zarobić. Jeśli nie jesteś pewien, jak wypada Twoja stawka na tle rynku, sprawdź ogłoszenia o pracę z podanym wynagrodzeniem dla podobnych stanowisk. Widełki zbyt niskie względem rynku skutkują tym, że najlepsi kandydaci nie dojdą do zadania, choćby było krótkie i dobrze zaprojektowane. O samym ogłoszeniu piszemy w artykule jak napisać ogłoszenie o pracę dla handlowca.

Kiedy zadanie lepiej zamienić na test AI

Zadania ręczne mają jedną wadę: skalują się liniowo z czasem managera. Przy kilkunastu kandydatach to kilka dni pracy, a przy kilkudziesięciu nabór zamienia się w drugi etat. Test z klientem AI odtwarza symulację rozmowy bez udziału człowieka. Każdy kandydat trafia na tę samą personę klienta, w tym samym nastroju, z tymi samymi zastrzeżeniami, więc wyniki są porównywalne.

W RekrutacjaHandlowcow kandydat dostaje link, rozmawia z klientem AI około 10 do 15 minut, a Ty dostajesz kartę oceny z cytatami i ranking. Na rozmowę zapraszasz kilka osób z góry listy. Szczegóły opisuje strona test sprzedażowy AI, a koszt w przeliczeniu na kandydata pokazuje artykuł ile kosztuje test na handlowca.

Najczęstsze pytania